Buitendienst nog altijd zeer belangrijk

Uit een enquête blijkt nu dat de buitendienst niet is beëindigd, ondanks de steeds toenemende e-commerce. Het blijft een belangrijk onderdeel van de verkoop.

Persoonlijke buitendienst van klanten is nog steeds een belangrijk onderdeel in de verkoopstrategie van bedrijven en blijft bestaan naast e-commerce en telesales. In een onderzoek van de evenementenprovider Project Networks voor B2B-verkoop en key account management werd dit duidelijk. Of klassieke verkoopgesprekken of online winkelen er niet toe deden voor de respondenten, wat uiteindelijk betekent dat deze twee velden elkaar perfect kunnen aanvullen.

Klantrelatie via meerdere kanalen

De verkoper kan een individueel advies geven, terwijl de webshop terugkerende aankopen en bestellingen van klanten genereert. Op deze manier kunnen klantrelaties op de lange termijn op meerdere kanalen worden onderhouden. Volgens het onderzoek hecht slechts 29% van de respondenten in de toekomst meer belang aan verkoop in het veld en telefonische verkoop, maar de realiteit is dat slechts 10% van de verkoop momenteel online wordt gerealiseerd.

Investering in verkoopstrategieën nodig

In de toekomst waren de grootste uitdagingen voor de respondenten het optimale gebruik van digitale distributiekanalen en veranderend klantgedrag. Dienovereenkomstig is 79% van de bedrijven van plan om voornamelijk projecten en investeringen op het gebied van verkoopstrategie en -processen te plannen, 74% wil investeringen uitvoeren op het gebied van verkooporganisatie en klantenbeheer, klantreis en verkoopbeheer, vervolgt Krah.

Koopgedrag van klanten verandert

En het koopgedrag van klanten is inderdaad enorm veranderd. Het feit dat klanten geen tijd hebben, is eigenlijk niets nieuws, maar dit lijkt vandaag meer dan ooit te gelden. De kopers van vandaag komen bijvoorbeeld meestal in contact met de eigenlijke verkoopafdeling wanneer het proces al half is afgerond. Dit komt doordat een steeds groter deel van het geschil met een artikel vooraf online plaatsvindt. Daarbij vertrouwt de klant op de mening en expertise van experts, de ervaring van andere klanten en consultants, en wordt hij geïnformeerd over verschillende kanalen.

Hulpmiddelen voor de buitendienst

Dit is een uitstekende gelegenheid voor het verkoopteam om nieuwe manieren te vinden om hun eigen producten te distribueren. Het klanttraject wordt steeds meer een belangrijke factor en het verkoopteam moet zich bewust zijn van de nieuwe kansen en er het beste van maken. E-detaillering, digitale verkoopmappen en emotionele verkoopapplicaties zijn de nieuwe hulpmiddelen van de veldwerker en laten dit toe, verschillende niveaus van kennis van klanten om rekening mee te houden en het belangrijkste snel op de Om punt te brengen. Hij heeft altijd de mogelijkheid om een product uit te werken, omdat hij door het gebruik van mobiele apparaten altijd met één druk op de knop alle relevante gegevens beschikbaar heeft. Correct gebruikte, digitale advies- en verkoophulpmiddelen kunnen de verkoop beslissend optimaliseren.

Het enige belangrijke is om de klant bij alle digitalisering nooit uit het oog te verliezen. Het verkoopteam heeft nog steeds zijn bestaansrecht in tijden van e-commerce. Bovendien kan hij klantgerichter en beter geïnformeerd zijn in een verkooppraatje, omdat hij nu slimme tools aan zijn zijde heeft. Mensen kopen producten en waarderen het om geadviseerd te worden door andere mensen. De veldwerker wordt steeds meer een externe consultant en kan de klant helpen met zijn of haar aankoopbeslissing.